1) Qu’évoque pour vous le terme de marketing de la formation ?

Ce terme m’est familier : car j’ai plus de 15 années d’expérience en formation, notamment dans les secteurs du service où les gens ont l’habitude du marketing. J’ai donc acquis la conviction que concevoir des projets pédagogiques sans les marketer et les vendre en interne est voué à l’échec. Chez Start People, nous ne montons jamais de projets RH seuls. Nous impliquons toujours les opérationnels, sinon çà ne passe pas.

2) Pouvez-vous nous présenter un projet pour lequel vous avez mis en place des actions marketing ?

Il y a 4 ans par exemple, nous avons lancé le projet « Booster ». Nos agences comptaient des collaborateurs affectés soit à l’administratif, soit au commercial. Il s’agissait de rendre polyvalents les collaborateurs en agence. Ce projet s’est donc accompagné d’une refonte des programmes de formation. Plus de 600 personnes devaient suivre un cycle de trois à quatre formation sur l’année

3) Qu’avez-vous concrètement mis en place pour vendre ce projet en interne ?

Ce projet était bien sûr supporté par la Direction Générale. Il a toutefois fallu impliquer les représentants syndicaux et obtenir l’aide des directeurs de région. Nous avons été particulièrement attentifs aux supports de communication. Nous avons informé en amont les opérationnels pour avoir leur soutien.

Avec leur concours, nous avons mis en place des interviews en agence pour identifier les freins au changement. Puis nous avons construit les argumentaires en répondant à ces blocages.

Par ailleurs, je me suis déplacée en région, parfois avec la DRH, en collaboration avec les directeurs de région et les responsables secteur. Cela m’a permis de construire l’adhésion au projet et de répondre aux objections. Par exemple une responsable administrative depuis 10 ans m’a expliqué son angoisse de « devenir commerciale » car ce n’était pas sa vocation. J’ai pu lui préciser qu’il ne s’agissait pas de vendre au sens premier du terme. Je lui ai expliqué qu’accueillir « un client » avec le sourire était un acte commercial fort.

4) Comment avez-vous mesuré la réussite du projet « Booster » ?

Le faible taux d’absentéisme aux formations a été un critère révélateur. Dans le métier de l’intérim, le turn over est fort, surtout pour les jeunes consultants. Du coup le taux d’absentéisme aux formations était très fort : 16 à 18%. Pour le projet « Booster » , le taux d’absentéisme a chuté à 5-6% . Il est évident que l’implication des opérationnels a été fondamental. Ils ont co-construit les programmes de formation. Il leur a donc été plus facile d’en parler aux équipes et de les convaincre.

5) 100% des collaborateurs ont-ils accepté le changement ?

Non, pour certains – notamment les plus anciens- la notion de polyvalence n’a pas été possible. Le succès humain de notre projet a résidé dans sa souplesse. Nous n’étions pas figés dans nos convictions. Face aux « réfractaires », nous avons étudié des solutions. Nous avons mutualisé dans certaines régions les fonctions administratives et proposé cette évolution à des personnes très expertes dans ce domaine mais qui ne s’inscrivaient pas forcément dans le nouveau schéma. Du coup, ces collaborateurs gèrent maintenant plusieurs agences mais sur leur même métier ce qui contribue aussi à une meilleure rentabilité

Interview réalisé par Myriam Keita-Brunet, experte en marketing de la formation et fondatrice du réseau InForm’Elles, 1er réseau féminin des professionnelles de la formation. www.training-angel.com